Будучи инвесторами в сфере недвижимости, мы являемся предпринимателями, ведь мы занимаемся тем же самым, что и они, — бизнесом. Колби Кей, который создал, продал и проинструктировал более 20 стартапов, общий доход которых превысил 50 млн. долларов, обладает огромным опытом успешного ведения дел в самых разных областях. В нашей недавней беседе он раскрыл «тайное знание» о том, как добиться успеха в выцеливании, определении и понимании собственной аудитории.
Колби заявляет, что подход к покупателю состоит из 2 основных аспектов. Сначала вам нужно поставить себя на его место, а затем понять, в чем же заключается его проблема.
«Вам нужно оказаться в шкуре своего клиента и понять, какие проблемы его волнуют, а не торговать преимуществами, как делают обычные менеджеры. Они пытаются сказать: «Взгляните, какая штучка у меня есть. Смотрите, она прекрасна». Но людям нет до этого дела», — объясняет Колби.
Что их заботит? Их интересует «какие мои проблемы ты за меня сегодня решишь и испытывал ли ты это уже на ком-то похожем на меня, действующем и чувствующем как я?» Иначе говоря, все основывается на потребности и на том, кто ее испытывает.
Колби разбивает это на 4 отдельных момента, которые он использовал при работе над всеми своими детищами в бизнесе:
«Первый: определение группы людей, связанных общей проблемой или потребностью».
«Вторая часть — нахождение креативного способа решить эту проблему, будь то продукт или услуга».
«Третья составляющая — проверка».
«Последний момент — это то, что я называю «реализация себя».
Колби замечает, что многие пропускают третий этап — проверку.
«Это фрагмент, о котором забывают многие не только молодые, но и опытные предприниматели. Вы нашли того, кто что-то купит, и думаете, что отыскали его проблему, но уделили ли вы должное внимание оценке? Я имею в виду, возвращаетесь ли вы к той же группе, которую выделили, и чьи затруднения предположительно можете устранить, и спрашиваете ли ее членов: решает ли эта штука, или ПО, или услуга вашу конкретную задачу И готовы ли вы на самом деле заплатить за это решение? Этот кусочек про «заплатить» очень и очень важен».
Когда Колби говорит «реализовать себя», то подразумевает, что он встает на место того человека, которому пытается что-то продать, и старается выяснить, что же для него важнее всего. Здесь нужно задавать вопросы, а не говорить о себе. И главный из них таков: «С какими проблемами вы сталкиваетесь?»
Вслед за первым могут последовать, например, такие вопросы:
Что не дает вам уснуть?
Чем вы занимаетесь сегодня?
Почему вы поступаете именно так?
Что вам хотелось бы изменить?
Что вы хотели бы оставить, как есть?
Если вы поинтересуетесь их проблемами и потребностями, то сможете собрать достаточное количество информации и понять, что же их волнует, а затем перефразировать это и представить/реализовать себя.
Во время рассказа о себе Колби рекомендует «затрагивать вопросы, которые они назвали значимыми, а не рассказывать людям о том, насколько вы подкованы в работе с той задачей, которую пытаетесь решить. Ключом здесь является взгляд на проблему с точки зрения клиента и представление решения на его языке».
Иначе говоря, Колби предпочитает использовать искусство продаж: «слушай, задавай вопросы, а затем... повторяй то, что клиент только что рассказал тебе, вместо того чтобы рассказывать ему о собственном величии в своих глазах».
Колби приводит примерный диалог, который может состояться между инвестором или агентом в сфере недвижимости и покупателем после выяснения его потребностей: «По вашим словам, для вас важно, чтобы в том районе, где у вас есть собственность, была высоко развита инфраструктура, и речь не только о быте, но и о комфорте. Здесь есть небольшой торговый центр и школа. А еще вы упоминали о том, что большое значение при выборе недвижимости, в которую вы готовы инвестировать, играют школы. Давайте обсудим это. Сколько у вас детей? В каких школах они учатся? Почему это так важно?»
Как видите, Колби в своем ответе обращается непосредственно к заявлениям своих клиентов о значимых для них вещах, а не болтает о себе или о чем-то таком, что покупателей не интересует.
Чтобы общение с аудиторией или клиентами было эффективным, нам нужно поставить себя на их место и понять, что же их беспокоит, а не продавать им характеристики товара, которые их не интересуют. Людей заботит, какие проблемы вы сегодня за них решите, и какие оценки вам уже давали другие похожие на них клиенты. Все это основывается на потребностях.
Если говорить подробнее, то у Колби есть 4-шаговый метод выявления и удовлетворения потребностей клиентов:
Определение группы людей со сходными проблемами и запросами.
Разработка креативного решения для данной ситуации.
Предоставление гарантий.
Реализация себя.
Реализуя себя, вы должны поставить себя на место потребителя и задать ему множество вопросов. Тогда вам удастся собрать нужное количество информации и понять, что же по-настоящему важно для него. Затем вы сможете перефразировать все это и представить (или реализовать) себя, разговаривая с ним на его языке. Иначе говоря, вы будете пользоваться искусством продаж: слушать, задавать вопросы и повторять то, что сказал вам клиент.
Автор перевода — Давиденко Вячеслав, основатель компании MBA Consult