Будучи инвесторами в сфере недвижимости, мы являемся предпринимателями, ведь мы занимаемся тем же самым, что и они, — бизнесом. Колби Кей, который создал, продал и проинструктировал более 20 стартапов, общий доход которых превысил 50 млн. долларов, обладает огромным опытом успешного ведения дел в самых разных областях. В нашей недавней беседе он раскрыл «тайное знание» о том, как добиться успеха в выцеливании, определении и понимании собственной аудитории.
Как выявить и удовлетворить потребность
Колби заявляет, что подход к покупателю состоит из 2 основных аспектов. Сначала вам нужно поставить себя на его место, а затем понять, в чем же заключается его проблема.
«Вам нужно оказаться в шкуре своего клиента и понять, какие проблемы его волнуют, а не торговать преимуществами, как делают обычные менеджеры. Они пытаются сказать: «Взгляните, какая штучка у меня есть. Смотрите, она прекрасна». Но людям нет до этого дела», — объясняет Колби.
Что их заботит? Их интересует «какие мои проблемы ты за меня сегодня решишь и испытывал ли ты это уже на ком-то похожем на меня, действующем и чувствующем как я?» Иначе говоря, все основывается на потребности и на том, кто ее испытывает.
Колби разбивает это на 4 отдельных момента, которые он использовал при работе над всеми своими детищами в бизнесе:
-
«Первый: определение группы людей, связанных общей проблемой или потребностью».
-
«Вторая часть — нахождение креативного способа решить эту проблему, будь то продукт или услуга».
-
«Третья составляющая — проверка».
-
«Последний момент — это то, что я называю «реализация себя».
Колби замечает, что многие пропускают третий этап — проверку.
«Это фрагмент, о котором забывают многие не только молодые, но и опытные предприниматели. Вы нашли того, кто что-то купит, и думаете, что отыскали его проблему, но уделили ли вы должное внимание оценке? Я имею в виду, возвращаетесь ли вы к той же группе, которую выделили, и чьи затруднения предположительно можете устранить, и спрашиваете ли ее членов: решает ли эта штука, или ПО, или услуга вашу конкретную задачу И готовы ли вы на самом деле заплатить за это решение? Этот кусочек про «заплатить» очень и очень важен».
Как реализовать себя
Когда Колби говорит «реализовать себя», то подразумевает, что он встает на место того человека, которому пытается что-то продать, и старается выяснить, что же для него важнее всего. Здесь нужно задавать вопросы, а не говорить о себе. И главный из них таков: «С какими проблемами вы сталкиваетесь?»
Вслед за первым могут последовать, например, такие вопросы:
-
Что не дает вам уснуть?
-
Чем вы занимаетесь сегодня?
-
Почему вы поступаете именно так?
-
Что вам хотелось бы изменить?
-
Что вы хотели бы оставить, как есть?
Если вы поинтересуетесь их проблемами и потребностями, то сможете собрать достаточное количество информации и понять, что же их волнует, а затем перефразировать это и представить/реализовать себя.
Во время рассказа о себе Колби рекомендует «затрагивать вопросы, которые они назвали значимыми, а не рассказывать людям о том, насколько вы подкованы в работе с той задачей, которую пытаетесь решить. Ключом здесь является взгляд на проблему с точки зрения клиента и представление решения на его языке».
Иначе говоря, Колби предпочитает использовать искусство продаж: «слушай, задавай вопросы, а затем... повторяй то, что клиент только что рассказал тебе, вместо того чтобы рассказывать ему о собственном величии в своих глазах».
Колби приводит примерный диалог, который может состояться между инвестором или агентом в сфере недвижимости и покупателем после выяснения его потребностей: «По вашим словам, для вас важно, чтобы в том районе, где у вас есть собственность, была высоко развита инфраструктура, и речь не только о быте, но и о комфорте. Здесь есть небольшой торговый центр и школа. А еще вы упоминали о том, что большое значение при выборе недвижимости, в которую вы готовы инвестировать, играют школы. Давайте обсудим это. Сколько у вас детей? В каких школах они учатся? Почему это так важно?»
Как видите, Колби в своем ответе обращается непосредственно к заявлениям своих клиентов о значимых для них вещах, а не болтает о себе или о чем-то таком, что покупателей не интересует.
Заключение
Чтобы общение с аудиторией или клиентами было эффективным, нам нужно поставить себя на их место и понять, что же их беспокоит, а не продавать им характеристики товара, которые их не интересуют. Людей заботит, какие проблемы вы сегодня за них решите, и какие оценки вам уже давали другие похожие на них клиенты. Все это основывается на потребностях.
Если говорить подробнее, то у Колби есть 4-шаговый метод выявления и удовлетворения потребностей клиентов:
-
Определение группы людей со сходными проблемами и запросами.
-
Разработка креативного решения для данной ситуации.
-
Предоставление гарантий.
-
Реализация себя.
Реализуя себя, вы должны поставить себя на место потребителя и задать ему множество вопросов. Тогда вам удастся собрать нужное количество информации и понять, что же по-настоящему важно для него. Затем вы сможете перефразировать все это и представить (или реализовать) себя, разговаривая с ним на его языке. Иначе говоря, вы будете пользоваться искусством продаж: слушать, задавать вопросы и повторять то, что сказал вам клиент.
Автор перевода — Давиденко Вячеслав, основатель компании MBA Consult
