1. Будьте искренним
Мозг человеку был дан с единственной целью – улавливать опасность. Эта функция мозга позволяла нам выживать в течение последних нескольких тысячелетий. Хотя за нами больше не охотятся саблезубые тигры, способность чувствовать страх, называемая также интуицией, по-прежнему находится в прекрасной форме. Люди способны чувствовать неискренность других. Нам присуще это внутреннее чувство, которое, хотя мы и не можем этого объяснить, подсказывает нам – завязывать ли с кем-то деловые, дружеские и другие отношения, или не делать этого. Не имеет значения, чем вы занимаетесь, главный способ повысить эффективность общения и построить долгосрочные отношения – это быть искренним.
Вывод: Это очень просто. Не нужно играть, следите, чтобы ваши поступки совпадали со словами. А самое главное: говорите честно. Не умаляйте другую компанию, чтобы заманить клиента - это не сработает. Если сомневаетесь, спросите себя: «Как они это воспринимают?»
2. Не отвлекайтесь, будьте здесь и сейчас
Во время разговора я часто ловлю себя на том, что понимаю, что собеседник не уделяет мне должного внимания. Он осматривает помещение в поисках «лучшего» партнера или проверяет свой телефон, едва слушая меня. Но больше всего меня обижают те, кто только и ждет своей очереди высказаться, чтобы взять разговор в свои руки. Современные технологии приучили нас бояться что-то упустить. Но нужно осознать, что отвлекаясь на другие задачи, вы как раз упускаете нечто. Отсутствующий вид при разговоре является непочтительным, даже более того - вы упускаете возможность установить связь с тем, кто может оказаться для вас ценным в будущем. Требуется менее 7 секунд, чтобы произвести первое впечатление, поэтому постарайтесь воспользоваться этим сполна: твердое рукопожатие, улыбка и визуальный контакт при личном общении или улыбка и членораздельная речь при разговоре по телефону.
Вывод: Вы установите гораздо более прочные и длительные отношения, заключите больше сделок и приобретете больше прочных и поддерживающих вас связей, если будете просто присутствовать во время общения с кем-либо!
3. Задавайте вопросы
Доказано, что больше всего люди любят обсуждать себя. Почему бы не извлечь из этого пользу, выступив в роли детектива? Завязываете ли вы новое знакомство или привлекаете нового клиента, факт остается фактом – чтобы эффективно общаться, нужно больше слушать, чем говорить. Задавая вопросы, вы переводите разговор на них самих и предоставляете им полную возможность поделиться с вами всей информацией о себе. Если вы слушаете и задаете правильные вопросы, они расскажут именно то, что вам нужно знать: от своих проблем и желаемых решений до того, каким образом они собираются двигаться дальше. Не нужно недооценивать силу вопросов как способа установить прочные связи - личные и профессиональные.
Вывод: Если у вас намечается крупная сделка, вы хотите завоевать нового клиента или улучшить свое положение на работе, задавайте больше вопросов!
4. Построить доверие
Если, встречаясь с людьми и завязывая с ними отношения, вы оцениваете их значимость только в денежных единицах, у вас проблема. Вам следует прочесть книгу Боба Бергса «Дающий человек: небольшая история мощной бизнес-идеи». Как уже было сказано, эффективными в общении являются те люди, которые больше слушают, чем говорят. Но по-настоящему эффективным общение делает доверие. Наиболее эффективный способ построить доверие – это предложить что-то прежде, чем что-то получить. Сделать это можно просто представив собеседника кому-то во время мероприятия, которое он захотел посетить, или отправив ему статью, которая представляет для него ценность, или направив к ним клиента, прежде чем они даже осознают, что вы для них делаете. Создание доверия сродни разжиганию костра: начинать нужно с мелкого хвороста – это начальный контакт, затем можете добавить поленья побольше. Встреча за чашкой кофе или разговор по телефону; затем еще несколько поленьев - интересная статья, электронное письмо, реферальная ссылка на них; после этого можете положить большой кусок дерева, который будет тлеть всю ночь – просьба, деловые отношения, заключение сделки, взаимоотношения. Я так часто наблюдаю, как люди сами уничтожают то, что могло бы стать взаимовыгодными отношениями, потому что хотят немедленного вознаграждения: они хотят бизнес сейчас, они хотят отношения сейчас, они думают о себе! Лучшие и наиболее прибыльные отношения, которые я создал, подпитывались годами, прежде чем я смог пожать урожай в виде прибыли. Насладитесь медленным горением, вознаградите себя за терпение, а в это время, пожалуйста, создавайте другие отношения, чтобы не зацикливаться на одних. Снова и снова устанавливайте контакты, повышайте их ценность, и вы будете удивлены полученными дивидендами.
Вывод: Вся тайна кроется в подпитывании отношений, их терпеливом поддерживании. Придерживайтесь этой концепции и доверьтесь процессу.
5. Лучше позвонить, чем переписываться
Со многими моими клиентами я убедился, что почти всех неприятных конфликтов можно было избежать, просто подняв телефонную трубку. В своей работе мы так часто полагаемся на СМС, письма или другие способы общения с помощью текстовых сообщений. Это легкий способ получить ответ или связаться с кем-либо, но он лишен двух крайне важных для эффективного общения элементов – тона и контекста. Просто вспомните: как часто вы в текстовом сообщении воспринимали то, что не подразумевал отравляющий? Ваше радостное настроение внезапно сменяется грустью, стрессом и, возможно, даже раздражением в отношении того, что может оказаться простым недоразумением. Мой совет: если вы получаете сообщение, заставляющее вас волноваться и вызывающее приступы боли в животе, просто снимите трубку телефона и попросите разъяснений.
Вывод: Нет ничего, что могло бы заменить старое доброе личное общение.
Автор перевода — Давиденко Вячеслав, основатель компании MBA Consult.
